Mit Sicherheit kompetent

Die Mitarbeitenden auf der Fläche leiden zunehmend unter einem Mangel an fundiertem Fachwissen in der Ernährungsphysiologie und Biologie der Tiere sowie unter einem unzureichenden Produkt- und Beratungswissen. Hinzu kommt ein eingeschränkter Überblick über das Sortiment und die damit verbundenen Möglichkeiten als Angebot für den Kunden.

Ich stoße bei meinen Begegnungen mit den Mitarbeitern auf der Fläche vermehrt auf elementare Lücken im Sortiments- und Produktwissen. Beginnend bei den Basics, sind nach oben keine Grenzen gesetzt: Wachstums- und Lebensphasen von Hund und Katze? Wie viel tierisches Protein sollte ein jeweils angepasstes Futter im Durchschnitt haben? Deklarationen verstehen und als Verkaufsargument nutzen? Der Vergleich von Inhaltsstoffen und die Nährwerte Nass- und Trockenfutter? Produktketten bilden? Dass selbst einfache Fragen oft nicht beantwortet werden können, hat vielfältige Ursachen. Es führt aber fast immer zu weitreichenden Konsequenzen für die Mitarbeitenden, die Kunden und damit auch für die Unternehmen.

Ein wesentlicher Faktor für den Wissensverlust im Zoofachhandel ist der demografische Wandel und damit verbundene, veränderte Mechanismen des Wissenstransfers. Früher erfolgte das Lernen direkt im Job, untereinander im Team. Heute gehen die erfahrenen Wissensträger der „ersten Stunde“ nach und nach in den Ruhestand und nehmen ihr Wissen mit. Diese Lücke kann durch die hohe Fluktuation im Einzelhandel kaum geschlossen werden. Niedrige Gehälter und die daraus resultierende geringe Mitarbeiterbindung tragen ebenfalls dazu bei, dass wertvolles Fachwissen abwandert. Hinzu kommt, dass die Sortimente im Zoofachhandel stetig wachsen. Es wird schwerer den Überblick zu behalten und sich aktuelles und tiefes Wissen über alle Produkte anzueignen. Nur wer sein Sortiment kennt, kann gezielte und sinnvolle Zusatzprodukte anbieten. Zudem ist es wichtig, den Mehrwert der Produkte zu erkennen und überzeugend darzustellen, um margenträchtige Artikel erfolgreich zu verkaufen. Fundiertes Fachwissen ist gerade in einer so emotionalen und lebendigen Branche wie dem Zoofachhandel elementar. Fehlende oder falsche Beratung kann dazu führen, dass die Tiere nicht optimal versorgt werden.  

Auch sind die Kunden heute oft besser informiert als die Fachberater, da sie vorab im Internet ausführlich recherchieren. Wissenslücken oder Fehlberatungen werden dadurch schnell erkannt und führen zu einem Vertrauensverlust. Für die Fachberater ist…