Wenn es um den Preis geht

Angesichts gestiegener Lebenshaltungskosten ist es nicht einfacher geworden, Preisgespräche zu führen. Verständlich, denn Kunden versuchen zu sparen, wo immer es geht. Das Preisgespräch – besser gesagt: das Preisverteidigungsgespräch – gewinnt dadurch noch mehr an Bedeutung. Wer jetzt weder an seine Produkte noch an sich selbst glaubt, kann nicht überzeugend verkaufen.

Zu Bedenken gilt immer, dass die Preise des Unternehmens nicht leichtfertig kalkuliert sind. Machen Sie sich intensiv mit der Kalkulation der Preise vertraut. Sie werden staunen, wie gering manchmal die Spanne bzw. der Gewinn ist. Machen Sie bei Forderungen von der Kundschaft vorschnell Preiszugeständnisse, reduzieren Sie den Ertrag des Unternehmens.

Der Verkäufer glaubt, dass der Preis nur schwer durchzusetzen ist und fühlt sich unwohl. Er glaubt selbst nicht daran, dass der Preis marktgerecht ist. Diese Unsicherheit überträgt sich auch auf das Gespräch. Jeder Widerstand des Kunden oder der Kundin stellt damit ein „Preisproblem“ dar. Die Argumente sind schwach und nicht überzeugend. Den Gedanken „Der Preis stimmt nicht“ bringt der Verkäufer oft unbewusst manchmal als Frage in das Verkaufsgespräch ein, indem er fragt: „Ist der Preis ein Hinderungsgrund?“ Der Kunde ergreift die Chance sofort und antwortet mit „Ja!“.

Verkäufer, die schon mit der Einstellung in das Gespräch gehen, dass der Kunde das Angebot ablehnen könnte, haben bereits kapituliert. Sie sehen Preisprobleme, wo oftmals keine sind. Durch diese Denkblockade geht die eigene Kreativität unter. Sie finden keine Argumente mehr, den Preis zu rechtfertigen. So wird der Preis zum unüberwindlichen Hindernis. Es gibt immer Situationen, wo ein Wettbewerber oder ein Preis im Internet günstiger ist und die gleichen Leistungen anbietet. Sie können nicht immer der Günstigste sein. Kämpfen Sie für den Kauf und nehmen Sie es als Anreiz, die Kundschaft von dem Angebot zu überzeugen.

Es gibt Kunden, die drücken auf die Tränendrüse und hoffen auf Mitleid. Zeigen Sie ihr Mitgefühl, werden Sie im Preisgespräch unweigerlich Zugeständnisse machen. Von jedem Verkäufer werden Einfühlungsvermögen und Sensibilität erwartet. Auch soll er sich auf…