Mit Erfolg persönlich verkaufen

Die Zeiten des Außendienstes als „Auftragsabholer“ sind spätestens seit der Corona-Pandemie vorbei. Mussten zu der Zeit viele Händler notgedrungen ihre Bestellungen selbst tätigen, ist es nun wichtiger denn je, dass der im Außendienst für einen Hersteller wieder unterwegs ist. Es gilt, den Fachgeschäften zu beweisen, wie wichtig die Besuche vor Ort sind. Besonders die Besuche, um neue Produkte zu verkaufen, setzen neben dem Fachwissen auch eine richtige Vorgehensweise voraus.

Bei jedem Besuch ist zu prüfen, ob alle Produkte ausreichend vorhanden sind oder nachbestellt werden müssen. Stehen die Produkte ordentlich und ausreichend im Regal? Oder könnte man sie besser oder noch als Zweitplatzierung präsentieren?

Viele unterschätzen immer noch eine gute Vorbereitung, insbesondere wenn es um neue Produkte geht. Dabei ist es unerlässlich, sich mit dem Produkt auseinander zu setzen. Die wichtigsten Verkaufsargumente für das Produkt sollten im Kopf sein. Dazu gehört auch, dass schon vor dem Gespräch mit dem Marktverantwortlichen geprüft wird, wo ein möglicher Platz für eine Aktion sein könnte. 

Auch muss im Stammregal kontrolliert werden, wo ein neuer Artikel passen könnte, ohne Platz zu verlieren. Auch sollte man sich für das Gespräch einige Stichpunkte machen: Wie waren die Umsätze mit meinem Sortiment bisher? Gibt es Probleme? Was läuft besonders gut? Das ist wichtig, damit es im Gespräch keine unangenehmen Überraschungen gibt, die den Verkauf neuer Produkte gefährden könnten. Auch muss klar sein, welche Argumente für den Artikel sprechen und welche Einwände vom Kunden kommen könnten.Beispiele für sinnvolle Fragen Ihrerseits sind: „Habe ich alle für Sie wichtigen Punkte angesprochen oder blieben noch Fragen unbeantwortet?“, „Waren meine Erklärungen ausreichend?“ und „Gibt es noch eine Frage, die ich Ihnen beantworten kann?“. Bei Einwänden „Zu teuer“ oder „Ich habe keinen Platz“, verwenden Sie Referenzen, wo Sie schon die Artikel verkauft haben.

Die Verkaufsargumentation muss hieb- und stichfest sein. Der Fachhändler muss die Sicherheit bekommen, die richtige Entscheidung zu treffen. Argumentieren Sie mit Spanne, Rohertrag und Erfahrungswerten.

Die richtige Menge am richtigen Platz zum richtigen Preis, denn der Verbraucher ist preisbewusster geworden. Der Platz der Stammplatzierung entscheidet über den Erfolg…