Mehr Umsatz durch Zusatzverkäufe

Ein Zusatzverkauf ist der Verkauf eines Artikels oder einer zusätzlichen Dienstleistung zu einem Hauptkauf, den der Kunde im Geschäft schon getätigt hat. Die Vorteile für den Händler liegen auf der Hand: So sind Zusatzartikel häufig besser kalkuliert als der Haupteinkauf. Auch ist der Zusatzverkauf hilfreich zur Kundenbindung, da diese Verkäufe auch zur Zufriedenheit des Kunden sorgen. Es ist zudem kostenlose Werbung, da zufriedene Kunden ihre Einkaufserfahrungen auch weitergeben. Für den Kunden eröffnen sich noch ganz andere Vorteile: So werden häufig zusätzliche Wege gespart, der Hauptkauf wird verbessert oder hilft, diesen länger zu nutzen.
Zusatzkäufe finden während des Hauptkaufs oder im Anschluss an den Hauptkauf statt. Die richtige Fragestellung des Verkäufers ist dabei von entscheidender Bedeutung. Gefragt werden soll nicht "Haben Sie sonst noch einen Wunsch?" oder "Katzenstreu haben Sie sicher noch genügend?". Besser und verkaufsfördernder sind offene Fragen, auch W-Fragen genannt.
Unterschieden wird beim Zusatzverkauf zwischen dem Cross-Selling und dem Upselling. Während beim Cross-Selling der Verkäufer dem Kunden, der sich gerade für eine Hunde-Schergerät entschieden hat, ein Hundeshampoo dazu anbietet, geht es beim Upselling darum, dem Kunden, der vielleicht eine günstige Hundedecke kaufen möchte, gleich die qualitativ hochwertigere Decke anzubieten.

Doch Zusatzverkauf wird nicht nur im persönlichen Gespräch gemacht. Es gibt viele andere Möglichkeiten, so zum Beispiel der Zusatzverkauf im Außenbereich: Der erste Eindruck entscheidet bei vielen Kunden, ob sie überhaupt ein Geschäft betreten. Neben Sauberkeit und Ordnung spielt es eine wichtige Rolle für den Mehrumsatz, was im Außenbereich platziert ist. Dazu gehören auffällige Platzierungen mit "Lockartikeln", der Wassernapf für Tiere vor dem Eingang, saubere und leicht fahrbare Einkaufswagen sowie Fahrradständer.

Ganz wichtig ist auch der Zusatzverkauf durch Nutzen von Trends. So kann der Erlebnistrend für Zusatzverkäufe durch auffällige Platzierungen im Geschäft genutzt werden. Dies ist auch zu vielen verschiedenen Themen möglich, wie zum Beispiel Welttierschutztag (4. Oktober), Weltkatzentag (8. August), Weltkindertag (20. November), dem Tag der Fische…