Erfolgreiche Zusatzverkäufe

Auch in einem gut geführten Zoofachgeschäft gibt es viele Möglichkeiten, durch Zusatzverkäufe kurzfristig und schnell zusätzliche Umsätze zu generieren. Dazu gehört allerdings auch eine umfassende Schulung und ausreichende Kenntnisse aller Mitarbeiter im Verkauf, damit sich diese der Bedeutung und Umsetzung des Themas bewusst sind.
Was ist eigentlich unter einem Zusatzverkauf zu verstehen? Ein Zusatzverkauf ist der Verkauf eines Artikels oder einer zusätzlichen Dienstleistung, zu einem Hauptkauf, den der Kunde im Geschäft schon getätigt oder der Verkäufer schon verkauft hat. Zusatzverkäufe sind besonders wichtig, denn sie sind sinnvolle und meist günstige Ergänzungsartikel zum Hauptartikel. Außerdem können Zusatzartikel den Kundennutzen steigern und helfen den Hauptartikel länger nutzen zu können. Zusätzlich sorgen Zusatzkäufe für mehr Freude am Hauptkauf - was auch immer eine höhere Kundenbindung bedeutet. Natürlich ist der Zusatzumsatz auch wichtig für Umsatzsteigerungen.
Dabei muss zwischen zwei Arten des Zusatzverkaufes unterschieden werden. Zum einen gibt es den Cross-Selling, hier bietet der Verkäufer dem Kunden, der sich beispielsweise gerade für ein Hundeschergerät entschieden hat, ein Hundeshampoo oder eine gute Hundebürste zusätzlich an. Zum anderen gibt es aber auch den Up-Selling, hier geht es darum, dem Kunden, der vielleicht ein günstiges Basisschergerät für sein Tier kaufen möchte, gleich ein qualitativ hochwertigeres Gerät anzubieten. Dabei bedarf es einer guten und umfassenden Argumentation seitens des Verkäufers.
Während des Hauptkaufs oder im Anschluss an den Hauptkauf sollte der Kunde bestenfalls angesprochen werden. Die richtige Fragestellung und die Argumentation sind gerade beim Zusatzverkauf von entscheidender Bedeutung. Es kommt nicht nur darauf an, was, sondern wie Sie das Angebot formulieren. Durch richtiges Fragen erfährt man mehr vom Kunden und kann dadurch gezielter mehr verkaufen.

Fragen Sie also nicht: "Haben Sie sonst noch einen Wunsch?" oder "Ein Hundeshampoo haben Sie sicher noch vorrätig?". Besser und verkaufsfördernder sind immer offene Fragen - auch W-Fragen genannt- Fragen (Wer, Was, Wie, Weshalb, ...) Ein Beispiel wäre: "Was halten Sie von einem zusätzlichen Hundeshampoo?" Setzen Sie, wann immer möglich, keine…