Verkaufserfolg durch Platzierung

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Das Erkennen so genannter toter Zonen und der Bereiche, wo einzelne Warengruppen vorrangig positioniert werden sollten, kann ausschlaggebend über den Erfolg oder Misserfolg ganzer Produktlinien sein. Es gibt sogar Bereiche, die vom Kunden kaum oder nur widerstrebend aufgesucht werden. Die Beobachtung von Kundenströmen mit Skizzierung des Laufplans und der Markierung von Kontakten zur Ware ist der erste Schritt für eine innerbetriebliche Standortanalyse.
Wo der Kunde hinschautIn jedem Einzelhandel folgt der Kundenstrom gewissen Gesetzmäßigkeiten: Der Kunde blickt immer mit einem Rechtsdrall durch die Regalreihen und durchquert das Geschäft bevorzugt entgegen dem Uhrzeigersinn vor allem außen herum. Auch die Blick- und Grifforientierung geht bei Regalen bevorzugt nach rechts. Zudem werden Gondelköpfe besonders intensiv beachtet, wie auch große Ansammlungen eines Artikels. Also sollten Aktionsplatzierungen stets rechts vom Kundenstrom sowie in stehenden Wandregalen und Gondeln stattfinden. Direkt im Regal werden unterschiedliche Packungsgrößen stärker beachtet, wenn sie horizontal statt vertikal platziert sind. Auch werden vertikal platzierte Artikel in der Sicht- und Augenhöhe (120-160 cm) am stärksten beachtet. Die so genannte Griffzone (50-120 cm) schlechter und die so genannte Bückzone (unter 80 cm) am schlechtesten. Es ist daher empfehlenswert, besonders zu fördernde Artikel in der Sichtzone platziert werden, während weniger wichtige Artikel in die Griff- und sogar Bückzone kommen. Ebenfalls stark beachtet werden Platzierungen in so genannten Auflaufflächen. Das sind Flächen, in die der Kunde beim Richtungswechsel blickt bzw. auf sie zugeht. Ähnliches gilt auch für Gangkreuzungen, da dort das Gehtempo meist verringert wird und der Kunde sich über den weiteren Lauf neu orientiert. Als aktive Zonen gelten auch hervorspringende Teile, die Blicke auf sich ziehen. Das können baulich bedingte Wände oder auch einrichtungstechnisch geplante Zonen sein. Und dann natürlich die Kassenzone: Hier werden Impulskäufe getätigt - allerdings sollten die Preise unter 5 € liegen.
Wo es schlecht läuftAlles links vom Kundenstrom, auch dort stehende Wandregale und Gondeln sowie Aktionsplatzierungen. Mittelgänge gelten ebenso als schwach frequentiert, wie auch eingezogene und zurückliegende Flächen sowie die ersten Meter nach dem Eingang, die schnell durchlaufen werden. Oft unterschätzt wird auch der Bereich von…