Verkaufserfolg dank Vorbereitung

Eine gute Planung honoriert der Händler und so ist der Vertreter immer gern gesehen. Es stehen viele Informationsquellen zur Verfügung, die schon vorab genutzt werden können. Die wichtigste ist sicherlich die Kundenkarte. Häufig werden Daten und Umsätze von Kunden direkt in den Laptop getippt. Ich empfehle aber auch immer eine zusätzliche Kundenkarte, die handschriftlich ausgefüllt wird. Der Vorteil ist, dass diese Karte besser mit zum Kunden genommen werden kann. Auch gibt es Händler, die es nicht mögen, wenn der Außendienst mit einen PC in das Geschäft kommt. Ansonsten kann man sich viele Infos auch vom Key-Account Manager des eigenen Unternehmens holen oder auch über die Fachpresse und deren Newsletter. Auch ist der Besuch von Messen ein zusätzliches Mittel für eine Vorbereitung.

Man kann, bei der Vorbereitung eines Verkaufsgespräches, zwischen einer Vorbereitung Zuhause und einer Vorbereitung im Geschäft, unterscheiden. Bereits Zuhause lässt sich viel über das Unternehmen in Erfahrung bringen. Fragen wie "Welchem Unternehmen gehört der Kunde an?" oder Wissenswertes über die Hierarchie des Marktes, den Gesprächspartner und die Verbraucherstruktur sowie die Arbeitslosenquote im Umfeld lassen sich vorab recherchieren. Auch Daten des Marktes, die Umsatzentwicklung des Kunden, möglichen Umsatzpotentiale und Platzmöglichkeiten des Kunden gehören dazu. 
Dabei können auch Daten über die bisherige Zusammenarbeit weiterhelfen. Wie Informationen über die Bestellung gelisteter Artikel, eine marktanteilsgerechte Platzierung, das Aktionsverhalten, den Abverkauf, Reklamationen und der generellen Einstellung gegenüber dem eigenen Unternehmen. Wichtig ist auch, sich im Vorfeld über den Gesprächspartner zu informieren. Fragen wie "Kann mein Gesprächspartner allein über mein Angebot entscheiden?", "Hat sich bei dem Kunden etwas im Verantwortungsbereich verändert?", "Darf ich aus bestimmten Gründen ein Thema nicht erwähnen?", können das Verkaufsgespräch positiv beeinflussen. 
Darüber hinaus, sollte ein erfolgreiches Kundengespräch auf einer vorab geplanten Gesprächsstrategie beruhen. Darin enthalten sollten die Gesprächsziele und das Mindestziel, mögliche Einwände oder Gegenargumentation sowie ein roter Faden sein. Unterstützende Hilfsmittel für das Gespräch können Schreibunterlagen und ein Taschenrechner sein. Auch Notizen vom letzten Gespräch, beispielsweise Fragen des Kundens, die nicht sofort beantwortet werden konnten, Muster von neuen Artikeln…