Der Fachhandel verliert an Profil

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Der Fachhandel hat neuen Marktforschungszahlen zufolge 2007 5.368 t weniger an Premium-Hundetrockennahrung als noch 2005 verkauft. Mehr als die Hälfte dieser Verluste dürften vermutlich auf die Einbußen von Iams Deutschland in diesem Zeitraum zurückgegangen sein. Viele Fachhändler haben aus der rückläufigen Tonnage-Entwicklung bei Premium-Hundenahrung den Schluss gezogen, dass ihren Kunden dieses Futter zu teuer ist. Im Beratungsgespräch stellen sie deshalb eher preisgünstigere Produkte in den Mittelpunkt. Vergessen wird dabei allerdings, dass zwischen 2005 und 2007 beim Hund der Mittelpreis- und Economy-Bereich im Fachhandel noch stärker als das Premium-Segment eingebrochen ist. So betrug nach aktuellen Marktzahlen der Tonnage-Verlust in diesem Bereich zwischen 2005 und 2007 sogar 10.431 t. Wer meinte, dass die Tonnage-Entwicklung für den Fachhandel besser wird, dürfte bei einem Blick auf die Zahlen vom Januar und Februar 2008 eines Besseren belehrt werden. Denn auch in diesen beiden Monaten hat der LEH bei Hundetrockennahrung weitaus besser abgeschnitten als der Fachhandel. Mangelnde Beratung im Fachhandel Kein Wunder, dass deshalb im Fachhandel die Angst und Orientierungslosigkeit zunimmt. Darunter leidet möglicherweise auch die Beratungsleistung im Fachgeschäft. „Der Zoofachhandel gibt den Kunden zu wenig Argumente an die Hand, warum er mehr als 50 € für einen Sack Futter auf den Tisch legen soll“, meint etwa Bernd Schaumann, Geschäftsführer von Royal Canin Deutschland. Royal Canin, Hill’s und andere Premium-Tiernah-rungshersteller haben darauf reagiert und empfehlen den Fachhändlern, im Gespräch mit dem Kunden stärker auf den Preis für eine Tagesration hinzuweisen. Bernd Schaumann fordert den Fachhandel auf, sich wieder auf seine ureigenen Stärken zu besinnen. „Preis ist und bleibt eine Domäne des LEH und vor allem der Discounter. Der Fachhandel zieht hier den Kürzeren.“ Zu diesem Ergebnis kam auch schon das Marktforschungsinstitut A.C. Nielsen, das in einer auf dem Heimtier-Kongress 2005 vorgestellten Untersuchung herausgefunden hat, dass selbst die preisaggressiveFressnapf-Gruppe in starkem Maße Kunden an Discounter verliert. Günter Kalf, Vertriebsleiter von Mera Tiernahrung, empfiehlt dem Fachhandel ebenfalls, sein Profil durch eine Konzentration auf qualitativ hochwertige Premium-Produkte zu stärken. „Wenn der Fachhandel meint, im Preiskampf mithalten zu müssen, riskiert er, seine Identität zu…