Verkannte Potenziale

Download: Verkannte Potenziale (PDF-Datei) „Leider befassen sich Zoofachhändler zu wenig mit dieser Sortimentsgruppe“, bemängelt Eckhard Grell-Herrmann vom Tetra-Verlag. „Es ist wichtig, dass der Fachhändler dem interessierten Kunden auch eine verkaufswirksame Auskunft über den Inhalt der Bücher geben kann.“ Hans Baensch vom Mergus-Verlag betont, dass der Fachhandel die wichtigsten Fachbücher immer vorrätig haben sollte. Denn er kaufe sofort was er sieht und gleich mitnehmen kann. „Am Ende ist es immer das konkrete, individuelle Engagement des Zoofachhändlers, das den Ausschlag über Erfolg oder Misserfolg des Segments Fachbuch entscheidet“, so Mark Ellenberger vom Verlag Eugen Ulmer. Er berichtet, dass ein kompetenter Mitarbeiter den Buchabsatz in kürzester Zeit um ein Vielfaches steigern könne. Der breche dann aber ebenso schnell wieder zusammen, wenn die Person auch nur die Abteilung wechselt. Mark Ellenberger betont, dass der Verlag Eugen Ulmer zur Unterstützung des Abverkaufs schon alles Mögliche angeboten habe: Displays, Sonderaktionen mit Sonderrabatten, Give-aways usw. Aber all das helfe nur, wenn jemand da ist, der wirklich Bücher verkaufen wolle. Im Franckh-Kosmos Verlag versteht man das Fachbuch im Zoofachhandel als kompetenten und verlässlichen Ratgeber, mit dem der Heimtierhalter Fragen rund um das Tier beantwortet bekommt. „Bücher sind Mitnahmeprodukte, die im Zoofachhandel eigentlich nicht gesucht, aber gerne gekauft werden, wenn ihre Werthaltigkeit als Ratgeber augenscheinlich ist“, so Verkaufsleiter Manfred Haarer. Ihm zufolge müsse die Gestaltung des Sortiments eine breite Auswahlmöglichkeit bieten, indem für die jeweilige Tiergruppe eine Angebotsbreite aus den Programmen verschiedener Verlage vorrätig gehalten wird. Erik Vogel, Vertriebsleiter Fachhandel im Verlag Gräfe und Unzer, ist sich sicher, dass sich ein kompetent gestaltetes Sortiment auf erfolgreiche und marktführende Verlage konzentrieren sollte. „Wichtig ist, dass die Kompetenz nicht über die Menge, sondern über die Qualität der Bücher im Handel transportiert werden darf. Mehrere Bücher zu einem Thema bei gleichem Preispunkt sind nicht zu empfehlen“, betont Erik Vogel. Thomas von der Heyde, Vertriebsleiter im Dähne Verlag, bemängelt, dass der Zoofachhandel das Potenzial, das ihm ein Buchsortiment bietet, häufig verkennt: „Sowohl das Umsatzpotenzial als auch das Potenzial für die Profilierung durch Kompetenz, die ein qualitatives Buchsortiment ausstrahlt, werden oft nur…