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10/2002
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Leserbrief
Fachhandel Wie man einen "LEH-Crash" vermeidet Ernährungsberater und Verkaufstrainer Holger Volkens beklagt, dass die Sachkompetenz im Zoofachhandel vielfach zu wünschen übrig lässt
Ihr Kommentar in pet 7-8/2002 ist aus verständlichen Gründen trotz der Dringlichkeit der Sache eher moderat ausgefallen. Seit nunmehr 22 Jahren beteilige ich mich am Verkauf von Nahrung für Hunde und Katzen. Seit es die Premium-Linien gibt, also seit Mitte der 80-er Jahre, bin ich nur in diesem Bereich tätig.
Seit Jahren komme ich mir wie ein Rufer in der Wüste vor, wenn ich beklage, dass selbstständige Fachhandelsunternehmer wesentlich mehr markt- und betriebswirtschaftliche Grundsätze realisieren sollten. Es genügt seit langen Jahren nicht mehr, mit Größe und Fläche zu protzen, um so vermeintliche Kompetenz anzuzeigen. Es gibt heute keine festen, über Jahre unveränderten Warensortimente mehr. Wenn also ein Fachhändler glaubt, er habe sich für ein hoch am Markt stehendes Sortiment entschieden, könnten kurzfristig geänderte Markt- und Wettbewerbsumstände seine Entscheidung schon wieder überholen. Die Gefahr für den Fachhandel liegt in der häufig noch zu starren und nach alten Schemata erstellten Sortimentsgestaltung. Sortimente werden nicht mehr auf lange Sicht erstellt, sondern sollten einer jährlichen, in manchen Bereichen halbjährlichen Prüfung unterzogen werden.
Die größte Gefahr für den Fachhandel im Segment Premium-Futter entsteht durch ich nenne es LEH-gefährdete - Sortimente, deren Handelsmarken schon heute erkennbar den Weg in den LEH antreten können. Wenn nur einer der Kandidaten den Schritt in den LEH macht, werden weitere Unternehmen kurzfristig folgen, um keinen Boden zu verlieren.
Was geschieht dann mit den vier bis fünf Marken und Futterlinien im Fachhandel? Sie geraten kurzfristig unter Preisdruck, die Margen werden ruiniert, und das Sterben des Fachhandels trotz glorreicher Konzepte beginnt von Neuem.
Wenn Mitarbeiter von Unternehmen den Fachhandelsorganisationen also neue Produkte oder Sortimente anbieten, dann ist jeder Partner oder freie Fachhändler gut beraten, sich folgende Frage zu stellen: Kann ich davon ausgehen, dass mittelfristig also über einen Zeitraum von ca. vier bis fünf Jahren - mir dieses Sortiment/Produkt gegen den LEH exklusiv zur Verfügung steht, und kann ich damit während dieser Zeit einen zufriedenstellenden Ertrag erwirtschaften? Leider ist aber zu beklagen, dass die Fehler der Vergangenheit fortgeschrieben werden und das…
Fachhandel Wie man einen "LEH-Crash" vermeidet Ernährungsberater und Verkaufstrainer Holger Volkens beklagt, dass die Sachkompetenz im Zoofachhandel vielfach zu wünschen übrig lässt
Ihr Kommentar in pet 7-8/2002 ist aus verständlichen Gründen trotz der Dringlichkeit der Sache eher moderat ausgefallen. Seit nunmehr 22 Jahren beteilige ich mich am Verkauf von Nahrung für Hunde und Katzen. Seit es die Premium-Linien gibt, also seit Mitte der 80-er Jahre, bin ich nur in diesem Bereich tätig.
Seit Jahren komme ich mir wie ein Rufer in der Wüste vor, wenn ich beklage, dass selbstständige Fachhandelsunternehmer wesentlich mehr markt- und betriebswirtschaftliche Grundsätze realisieren sollten. Es genügt seit langen Jahren nicht mehr, mit Größe und Fläche zu protzen, um so vermeintliche Kompetenz anzuzeigen. Es gibt heute keine festen, über Jahre unveränderten Warensortimente mehr. Wenn also ein Fachhändler glaubt, er habe sich für ein hoch am Markt stehendes Sortiment entschieden, könnten kurzfristig geänderte Markt- und Wettbewerbsumstände seine Entscheidung schon wieder überholen. Die Gefahr für den Fachhandel liegt in der häufig noch zu starren und nach alten Schemata erstellten Sortimentsgestaltung. Sortimente werden nicht mehr auf lange Sicht erstellt, sondern sollten einer jährlichen, in manchen Bereichen halbjährlichen Prüfung unterzogen werden.
Die größte Gefahr für den Fachhandel im Segment Premium-Futter entsteht durch ich nenne es LEH-gefährdete - Sortimente, deren Handelsmarken schon heute erkennbar den Weg in den LEH antreten können. Wenn nur einer der Kandidaten den Schritt in den LEH macht, werden weitere Unternehmen kurzfristig folgen, um keinen Boden zu verlieren.
Was geschieht dann mit den vier bis fünf Marken und Futterlinien im Fachhandel? Sie geraten kurzfristig unter Preisdruck, die Margen werden ruiniert, und das Sterben des Fachhandels trotz glorreicher Konzepte beginnt von Neuem.
Wenn Mitarbeiter von Unternehmen den Fachhandelsorganisationen also neue Produkte oder Sortimente anbieten, dann ist jeder Partner oder freie Fachhändler gut beraten, sich folgende Frage zu stellen: Kann ich davon ausgehen, dass mittelfristig also über einen Zeitraum von ca. vier bis fünf Jahren - mir dieses Sortiment/Produkt gegen den LEH exklusiv zur Verfügung steht, und kann ich damit während dieser Zeit einen zufriedenstellenden Ertrag erwirtschaften? Leider ist aber zu beklagen, dass die Fehler der Vergangenheit fortgeschrieben werden und das…
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