Interview

1996, Nr. 12, S. 40
INTERVIEW
Biokat's
"Der Fachhandel hat gewichtige Pluspunkte"
Aus Preiskämpfen mit dem LEH geht der Fachhandel fast immer als
Verlierer heraus. Darauf weist Vertriebsleiter Jürgen Hokamp von der
Süd-Chemie in einem Gespräch mit dem pet-Euro-Fachmagazin hin
Stellt eine wachsende Nachfrage nach Biokat's fest: Jürgen Hokamp
pet: Herr Hokamp, Sie sind nun knapp ein Jahr bei der Süd-Chemie
für den Vertrieb der Heimtierprodukte verantwortlich. Wie hat sich
in dieser Zeit aus Ihrer Sicht die Zusammenarbeit mit dem Fachhandel entwickelt?
Jürgen Hokamp: Im Dezember 1995 endete die Zusammenarbeit
mit unserem langjährigen Vertriebspartner Biesterfeld, der unsere Artikel
exklusiv im deutschen Fachhandel vertrieben hat. Die Umstellung bedingte,
daß bei der Süd-Chemie sowohl der Innendienst als auch der Außendienst
neu etabliert werden mußte. Glücklicherweise gelang es uns in
kurzer Zeit, im Außendienst eine fachhandelserfahrene Mannschaft aufzubauen.
Derzeit arbeiten wir mit sieben Mitarbeitern, die in den Funktionen Gebietsleiter
und Fachhandelsberater eingesetzt werden. Gegenüber 1995 haben wir
damit zwei zusätzliche neue Leute "im Feld". Im Innendienst
stehen vier Mitarbeiter für Auftragsabwicklung und Kundenbetreuung
zur Verfügung. Größtmögliche Kundennähe war und
ist unser Ziel, deswegen war der Schritt, den Vertrieb in eigene Hände
zu nehmen, mit Sicherheit richtig. Unsere Außendienstmannschaft steht
dem Fachhandel ausschließlich "in Sachen Biokat's" zur Verfügung
und kann daher auch kompetente Betreuung sicherstellen. Trotzdem arbeiten
wir ständig an der Weiterbildung unserer Mitarbeiter, um als Marktführer
im Fachhandel auch in dieser Hinsicht Spitze zu sein.
Der Fachhandel hat uns bei der Umstellung auf eigenen Vertrieb sehr gut
unterstützt. Die sehr positive Entwicklung der letzten Jahre konnte
mit Hilfe unserer Fachhandelspartner daher übergangslos fortgesetzt
werden.
pet: Baumärkte und Gartencenter, sogar der LEH drängen
mit Fachhandelskonzepten auf den Markt. Hat der traditionelle Fachhandel
gegen diese meist kapitalstarken Anbieter überhaupt eine Chance?
Jürgen Hokamp: Natürlich! Der traditionelle Fachhandel
hat gegenüber neuen Vertriebsformen mehrere gewichtige Pluspunkte.
Insbesondere große Sachkompetenz, Sortimentstiefe, der Handel mit
dem lebenden Tier sowie die sehr individuelle Kundenansprache mit persönlicher
Beratung können hervorgehoben werden.
Der traditionelle Fachhandel sollte sich bei der Sortimentsauswahl auf fachhandelstreue
Lieferanten stützen, um so…