Verkaufstraining für den Zoofachhandel

Das Kaufverhalten hat sich tiefgreifend verändert. Im Zuge der Digitalisierung sind Kunden heute besser informiert, anspruchsvoller und schneller als je zuvor: „Der neue Experte heißt Kunde!“, sind sich Händler einig. Mit dem aktuellen Verkaufstraining von Hans Günter Lemke sind Verkäuferinnen und Verkäufer bestens gewappnet. Sie begegnen den Anforderungen der Kundinnen und Kunden mit dem richtigen Handwerkszeug und erzielen beste Arbeitsergebnisse. Auch profitieren sie vom Wissen und von den Tricks und Tipps eines erfahrenen Verkaufsprofis. Sie schöpfen damit ihre persönlichen Potenziale besser aus, verbessern ihre Verkaufstechniken und sorgen so für umsatzfreudige und glückliche Kunden.

Ausführlich geht Hans Günter Lemke in dem neuen Buch auf die Erwartungshaltung von Kunden ein, definiert Zielgruppen und Trends und vermittelt Ideen und Tipps für Optik und Warenpräsentationen auf der Fläche. Detailliert wird dabei unter anderem auch auf die Warenplatzierung im Regal eingegangen und wie sich eine so genannte Wohlfühlatmosphäre auf der Ladenfläche schaffen lässt. Dabei spielen Gangbreiten sowie Gerüche und Düfte, aber auch Farbgestaltung und Hintergrundmusik eine wichtige Rolle

Ein besonderer Schwerpunkt wird auch auf die menschliche Komponente der Kunden gelegt. So werden ihre unterschiedlichen Verhaltensweisen beleuchtet und wie es beispielsweise mit einer Reklamationsbehandlung am Telefon aussieht.

Kommunikation ist ein Austausch oder eine Übertragung von Informationen. Dabei kann der Austausch auf viele verschiedene Arten stattfinden, beispielsweise dadurch, Fragen zu stellen. „Wer fragt, der führt“, in diesem Spruch steckt viel Wahrheit. Es sollte ein Grundprinzip für jeden sein, der im Verkauf tätig ist.

„Die meisten Verkäufer versuchen auch heute noch, ihre Produkte mit guten und meist zu vielen Argumenten an den Mann oder die Frau zu bringen“, berichtet Hans Günter Lemke aus seiner Trainerpraxis. Er betont: „In einer guten Gesprächsvorbereitung, zu der auch das Einüben der positiven Eigenschaften oder Argumente gehört, sollte nicht vergessen werden, den Kunden nach seiner Meinung zu fragen, anstatt ihn überreden zu wollen.“ Mit den richtigen Fragen und der richtigen Fragestellung kann nicht nur das Gespräch gelenkt werden, sondern dabei erhält man auch wichtige Informationen vom Kunden. Diese sind oft entscheidend für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch.

Wenn ein Kunde ein Geschäft besucht, heißt das erst einmal, dass er sich dafür entschieden hat. Es ist also eine gute Ausgangslage und große Chance. In wenigen Sekunden entscheidet der Kunde, ob ihm das Geschäft gefällt (weshalb der Außenbereich, das Schaufenster und der Eingangsbereich eine wichtige Rolle spielen), bevor er sich dem Personal zuwendet oder angesprochen wird. „Sicher haben Sie es selbst schon einmal erlebt, dass Sie ein Geschäft betreten und es kümmert sich keiner um Sie. Hier hat der Kunde eher das Gefühl, dass er stört, wird ärgerlich und im schlimmsten Fall verlässt er das Geschäft“, unterstreicht Hans Günter Lemke.

Dabei haben Kunden meist Verständnis dafür, wenn sie etwas warten müssen, was aber nicht akzeptiert wird, wenn sie völlig ignoriert werden. Deshalb sollte eine freundliche Begrüßung wie „Guten Tag“ oder „Grüß Gott“ beim Eintreten des Kunden selbstverständlich sein. „Sie sollen aber nicht mit der Tür ins Haus fallen, lassen Sie den Kunden sich erst einmal in Ruhe umschauen, bevor Sie mit Ihrer Gesprächseröffnung starten“, so der Verkaufstrainer.

Eine Gesprächseröffnung soll Interesse, Neugier und Aufmerksamkeit wecken, weiß Hans Günter Lemke: „Denken Sie daran, die ersten zehn Worte sind wichtiger als die folgenden eintausend. Fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus, sprechen Sie nicht sofort über das Angebot. Der Kunde neigt dann zur spontanen Ja/Nein-Entscheidung. Das ist auch nicht verwunderlich, denn er fühlt sich vielleicht überfahren. Sie haben es versäumt, ihm die Zeit zu geben, sich auf Sie einzustellen.“

Auch bei Kunden, die als Erstes fragen: „Was haben Sie heute anzubieten?“, sollte man nicht sofort das Angebot unterbreiten. Der Kunde muss erst die Idee beziehungsweise den Vorschlag verstanden haben, um das Angebot bewerten zu können.