Verkaufen mit Menschenkenntnis

Fachkompetenz und Fleiß sind gut, aber nicht ausreichend, wenn Sie nicht wissen wie der Kunde denkt und "tickt". Besonders im Zoofachhandel ist dies wichtig, wo die Beratung eine wichtige Rolle spielt. Verkäufer ohne ausreichende Menschenkenntnis verkaufen meist nur bei den Kunden, die ihnen ähnlich sind. Wann immer die Persönlichkeiten vom Verkäufer und des Kunden nicht zusammenpassen, reagiert der Kunde mit Einwänden bis hin zur Abschlussverweigerung.
Der Hauptteil unserer Kommunikation mit Kunden besteht unter anderem aus der Körpersprache, die es zu erkennen und zu deuten gilt. Die Persönlichkeit eines Menschen, die von ihm gespielte Rolle, seine Gefühlslage, sein Denken - all dies bringt die Körpersprache zum Ausdruck. Worte können eine Vielzahl von "Geheimnissen" in sich bergen, Körpersprache hingegen ist weitaus schwieriger zu verfälschen. Richtig und unverfälscht kann die Körpersprache Dinge ausdrücken, die der Kunde oft nicht laut ausspricht.

Das Erscheinungsbild: Achten Sie auf die Körpergröße, die Gestalt, die Hautfarbe. Dies alles kann Aufschluss über den kulturellen Hintergrund der Person geben.
Stil und Image: Achten Sie auf die Frisur, die Kleidung und Accessoires. Diese Elemente beinhalten in der Regel Informationen über das Alter, über eine Moderichtung, den gesellschaftlichen Status des Kunden, die Art des Berufes und die Freizeitinteressen.
Die Gestik: Von Bedeutung ist auch die wortbegleitende Gestik, da sie oft einzelne Aussagen des Kunden emotional "unterstreicht". Achten Sie besonders auf Bewegungen von Rumpf und Gliedmaßen, Gesten der Hände und Füße sowie Kopfnicken und -schütteln.
Die Mimik: Gesichtsfalten geben Ausdruck über die Persönlichkeit. Achten Sie auf "Anstrengungsfalten" zwischen den Augenbrauen. Ein zusammengezogener Mund lässt auf Zurückhaltung schließen. Ebenfalls von Bedeutung sind flüchtige Mimik-Elemente wie Stirnrunzeln, die ihnen zeigen, was eine Person denkt oder fühlt.
Augenbewegung: Achten Sie auf die Richtung und Dauer des Blicks, die Größe der Augen, sowie die Aktivität der Augenbrauen. Konkurrenten haben meist einen starren Blick, während Lügner den Blickkontakt vermeiden.

Die Stimme: Nicht die Worte, sondern der Klang der Stimme zählt auch zur Körpersprache. Die…