Zielsetzung für mehr Erfolg

Bei der Vorbereitung von Kundenbesuchen eines Mitarbeiters im Außendienst und auch in Verkaufsgesprächen geht es um die Zielsetzung. Es gilt zu beachten, dass kurzfristige Ziele, gewöhnlich während des nächsten Besuches erreicht werden können, während langfristige Ziele nur durch mehrere Besuche realisierbar sind.Kurzfristige Ziele für Verkäufer in der Zoofachhandelsbranche gibt es beispielsweise bei Neuprodukten. Hier gilt eine Durchsetzung einer zentralen Lösung. Ein neues Produkt, das der Einkäufer in der Zentrale verkauft hat, wird von Ihnen aktiv reinverkauft. Bei der Promotion wollen Sie den Kunden im Rahmen einer zentralen Aktion dafür gewinnen, Ihr Produkt in der richtigen Menge in einer Zweitplatzierung herauszustellen und das Werbematerial einzusetzen. Zudem können Sie den Kunden für ein Display oder eine Zweitplatzierung gewinnen, um den Abverkauf Ihrer Produkte zu steigern. Dies geschieht außerhalb einer zentralen Aktion. Auch die Verkaufsförderung kann zu den kurzfristigen Zielen zählen. So können Sie den Kunden für eine Idee gewinnen, um einen höheren Umschlag und damit eine bessere Rendite für den Kunden zu erwirtschaften.
Mittelfristige Ziele sind nicht durch einen einzigen Besuch zu verwirklichen. Sie müssen versuchen, Ihrem Ziel Schritt für Schritt näher zu kommen. Beispiele dafür sind der Ausbau der Distribution bei Kunden, die Vermeidung von "out of stock"-Situationen, die Durchsetzung einer Platzierung, die Sicherung der optimalen Präsentation der Produkte und die Motivation des Handelspersonals.
Wichtig ist auch die Unterscheidung von qualitativen und quantitativen Zielen. Qualitative Ziele sind nicht sofort in Umsatz oder Ertrag messbar. Sie dienen der langfristigen Sicherung und Steigerung des Umsatzes. Beispiele sind: der Ausbau der Distribution, eine Optimierung der Stammplatzierung, bessere Plätze für die Zweitplatzierungen und das Schaffen eines Einkaufserlebnis. Dagegen sind quantitative Ziele kurzfristig messbar und umsetzbar. Sie dienen häufig der schnellen Förderung des Umsatzes. Dazu gehört der Reinverkauf von größeren Aktionsmengen, die Erhöhung des Lagerdrucks sowie die Zweitplatzierung für zwei Marken statt für eine Marke.

Setzen Sie sich für jeden Besuch ein Ziel - ein Etappenziel. Bauen Sie diese Ziele…