Mit Sinn und Verstand zum Erfolg

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Das Ziel von Aktionen im Zoofachhandel muss es sein, zusätzliche Umsätze zu generieren. Nur dann können sich Aufwand und Kosten für die Durchführung von Aktionen rechnen. Zu diesem Ziel können mehrere Wege führen. So lassen sich durch Aktionen unter anderem der Bekanntheitsgrad erhöhen, neue Kunden gewinnen und bestehende Kunden zu Stammkunden ummünzen. Aktionen können bei den Kunden das Interesse an bestimmten Waren und Sortimentsgruppen wecken oder auf eine besondere Spezialisierung des Geschäftes hinweisen, sie vermögen saisonale Themen zu nutzen und aktuelle Trends aufzugreifen. Am Ende all dieser Wege steht ein zusätzlicher Bedarf und damit eine Nachfrage, die durch ein entsprechendes Angebot, d. h. ein sinnvoll zusammengestelltes Sortiment und eine geschickte Platzierung der Ware zu zusätzlichen Käufen führt. Erst (über-)denken, dann handeln Damit dieses Konzept aufgeht, muss eine Aktion individuell auf den Ist-Zustand des jeweiligen Geschäftes abgestimmt sein. So müssen zum Beispiel Standort, Warenangebot, Erfolge und Misserfolge, Entwicklungen und Stagnationen, Stärken und Schwächen des Personals, die Kundenstruktur sowie das Umfeld des Geschäftes analysiert werden. Nur durch eine solche Analyse wird deutlich, in welchen Bereichen zusätzliches Potenzial steckt und wo es sich lohnt, eine Veränderung herbeizuführen. Eine Aufwand-Kosten-Nutzen-Analyse bietet dabei die unternehmerische und betriebswirtschaftliche Basis. Ebenfalls entscheidend: Für eine optimale Ausnutzung der Aktion sollten alle Mitarbeiter vorbereitet und geschult werden. Und nicht zuletzt sollten die Aktionen gründlich nachbereitet werden. Zum Beispiel: Wurden die Ziele erreicht? Was ist gut, was weniger gut gelaufen und woran hat dies gelegen? Und wie lassen sich gewonnene Kundenkontakte ausbauen und festigen? Wichtig ist, sich nicht spontan von Aktion zu Aktion zu hangeln, sondern einen Überblick zu behalten, wie verschiedene Aktionen zeitlich und inhaltlich ineinander greifen. Gewöhnungs- und Ermüdungseffekte sollten möglichst vermieden werden. Denn durch eine Inflation verlieren die einzelnen Aktionen an Wertigkeit und die Aufmerksamkeit sinkt. Die Dauer der einzelnen Aktion richtet sich nach deren Ablauf: Vorbereitung, Umsetzung, Nachbereitung. Wobei personelle und räumliche Kapazitäten zu berücksichtigen sind. Ideal ist, wenn die Verantwortung für die Koordination und Durchführung einer Aktion einer einzelnen Person…