Mittelstand muss seine Trümpfe ausspielen

Der Dozent an der Fachhochschule Worms, Studiengang Handelsmanagement, gab auf der Mitgliederversammlung der Sagaflor den Zuhörern viele Hinweise zum konsequenten Ausbau der Sagaflor und zur besseren Nutzung des Leistungsangebots. Dabei zeigte er anschaulich Unterschiede zwischen dem Einzelkämpfer und den Großformen des Handels auf. Während Konzerne Spezialisten für alle Handelsbereiche hätten, so Burkhard Strobell, müsse der einzelne Unternehmer Spezialist für alles sein. Und dies bei immer mehr Leistung und niedrigeren Margen. Weiter wies der Referent darauf hin, dass Garten- und Zoosortimente zunehmend in allen Kanälen vermarktet würden, der Wettbewerb also überall lauere. Neben Handicaps zeigte er jedoch auch eine wichtige Stärke des Fachhandels auf: die Nähe zum Kunden, die Nähe zu Sortimenten und die Nähe zum Personal. Strobell forderte die Unternehmen dazu auf, sich stärker mit der Attraktivität der Standorte und letztlich auch mit der eigenen Wirkungsweise seines Unternehmens auf den Kunden zu beschäftigen. Dabei gab er konkrete Hilfestellungen. Strobell wies darauf hin, wie schwierig es sei, aus einer „schlafenden Position“, also geringe Standort- bzw. Unternehmensattraktivität, eine neue Positionierung zu entwickeln und zum „Star“ zu werden. Er forderte die Aktionäre der Sagaflor und die Kooperation auf, sich klar zu machen, wo der einmalige Wettbewerbsvorteil für den Kunden sei, und darauf konsequent zu setzen.
Burkhard Strobell referierte bei der Sagaflor.
Genau wie es einen Lebenszyklus für Produkte gäbe, so Strobell, lasse sich dieser Zyklus auch auf den Handel anwenden: von der Einführungs- über die Wachstumsphase bis hin zur Stagnation und den „schlafenden Hunden“, denen man nur mit großen Investitionen neue Lebensfreude und Vitalität geben könne. Auch Verbundgruppen haben nach Ansicht des Referenten einen Lebenszyklus, der über die Phasen Einführung, Akquisition, Intensivierung und Differenzierung gehe. In diesem Zusammenhang stellte er die positive Entwicklung der Sagaflor AG in Richtung Differenzierung der Kooperation und Intensivierung durch geschlossene Geschäftstypen und Verbundgruppen heraus. Ferner zeigte er aber auch noch weiteren Handlungsbedarf in den Bereichen Rentabilitätsoptimierung, Marketing, Beschaffung und Prozesse auf. Er forderte die Mitglieder auf, die Attraktivität ihrer Kooperation hinsichtlich des eigenen Unternehmensziels permanent zu überprüfen. Aber auch die Kooperation müsse sich stärker mit der Attraktivität der…