Verbände

1996, Nr. 2, S. 34
VERBÄNDE
Hervorragende Chancen für den Fachhandel?
"Bestehen im Wettbewerb. Hochleistungsgesellschaft 2000. Spielregeln
für Erfolg und Gewinn" - dieses Referat von Professor Horst Lange-Prollius
bildete, nach dem langandauernden begeisterten Beifall zu urteilen, einen
Höhepunkt der Generalversammlung.
Professor Horst Lange-Prollius: "Auch ein Geschäft hat eine
Seele."
Die Vita des 70jährigen waschechten Berliners enthält mehr Stationen
als ein Dutzend Normal-Biographien - von der Kriegsgefangenschaft über
jahrzehntelange weltweite Arbeit als Geschäftsmann und Wissenschaftler
bis hin zur internationalen Managementausbildung. Heute ist er u. a. Professor
für Volkswirtschaftslehre an der Academia Gentium in Rom sowie Referent
für Führungsstil und Effizienz an der Universität St. Gallen.
In Göttingen versprach er seinen Zuhörern einen "Spaziergang
durch die bizarre Landschaft der Hochleistungsgesellschaft". Nicht
alles war allen neu, aber alles war zugespitzt formuliert und interes-sant.
Den Markt muß man als "Naturphänomen" verstehen, der
unabänderlichen Gesetzen unterworfen sei, erklärte Prof. Horst
Lange-Prollius. Wer sie gekonnt anwende, könne nicht verlieren.
Die wirkliche Revolution in der Hochleistungsgesellschaft bestehe darin,
daß die Mitarbeiter viele Gebiete besser beherrschen als ihre Vorgesetzten
bzw. Eigentümer. Deshalb könne ein Unternehmen nicht mehr von
oben nach unten organisiert werden, Entscheidungen müßten auf
der jeweiligen Ebene der Kompetenz gefällt werden. 90 Prozent des Geschäftserfolges
würden durch das Personal bestimmt. Die Führung der Mitarbeiter
und die Ausstrahlung auf die Kunden seien entscheidend für das Bestehen
am Markt. Der entscheidende Katalysator im Unternehmen sei das Gespräch
mit den Mitarbeitern. Das vor allem müsse ein Unternehmer können.
Auch für die Beeinflussung von Kunden sei das Gespräch die wirksamste
Form. Professor Lange-Prollius forderte die Fachhändler dazu auf, sich
in das Zentrum der Veränderungen zu begeben. Da die physiologischen
Grundbedürfnisse befriedigt sind, werde der Kauf nicht mehr zuerst
vom Verstand, sondern vom Gefühl bestimmt. Auch ein Geschäft habe
eine Seele, welche seine Aura, seine Ausstrahlung bestimme.
Angesichts der enormen Massenkaufkraft sei es heute die entscheidende Fähigkeit
eines Geschäftsmannes, den dominanten Kundenwunsch am Markt zu erfüllen.
Menschenkenntnis sei wichtiger denn je. Unter diesen Bedingungen sei nicht
mehr das große Unternehmen bervorzugt, sondern das kleine und mittlere
…