Optimieren, differenzieren, profitieren

Die Untersuchung liefert wichtige Erkenntnisse, wie sich in Zusammenarbeit mit dem Handel Tiernahrungskäufer bestmöglich aktivieren lassen, um weiteres Kategoriewachstum zu schaffen. Gegenüber pet erläutert Kern, wie der Fachhandel im heutigen Umfeld weiter gewinnen und seine Stärken auch gegenüber den Vertriebskanälen LEH und E-Commerce ausspielen kann.
Wachstum am Regal stärken
Für den Nestlé-Purina-Manager lautet das wichtigste Ergebnis der Studie: Eine optimierte Regal- und Sortimentsstruktur trägt zu einem stärkeren Wachstum in der Kategorie Tiernahrung bei und bietet Potenzial für zusätzliche Wertschöpfung.So ging aus der Shopper-Studie hervor, dass durch Regaloptimierungen die getätigten Gesamtausgaben der Shopper zum Teil erheblich, etwa um rund 4 Prozent bei Katzennassnahrung, gesteigert werden konnten. Umgelegt auf den Fachhandel würde das für ein potenzielles Umsatzplus von 6,6 Mio. Euro stehen. Die Purina-Studie belege,  so Kern, dass Tiernahrungskäufer im Fachhandel zuerst eine Regalaufteilung nach Trocken- und Nassnahrung sowie Snacks wünschen und erst dann innerhalb dieser Segmente nach Marken. Grundsätzlich gilt für den Fachhandel, dass bei Hundenahrung die Snacks und bei Katzennahrung das Nassfutter die frequenzstärksten Futterarten sind. Deshalb sollte der Fachhandel nach Auffassung von Kern im Segment Katzennassnahrung das breiteste und innovativste Sortiment bieten. Platziert man das Katzennassfutter zusätzlich noch so, dass die Käufer auf dem Weg dorthin Trockenfutter und Snacks passieren, erhöhe man automatisch deren Kontaktquote, betont der Nestlé-Purina-Manager.Auch innerhalb der Sortimente stellt Kern teilweise interessante Unterschiede fest: Bei den Hundesnacks unterscheiden die meisten Käufer im Fachhandel zunächst nach funktionalen Aspekten wie gesundheitlichen Faktoren oder dem Verwendungszweck, während bei Katzen­snacks die Konsistenz oder Form als Sortierkriterium dominiert.Generell gilt bei den Katzen­snacks im Fachhandel, dass über eine Optimierung des Regals vor allem für mehr Frequenz und einen höheren Bon gesorgt werden kann. Laut Shopper-Studie kaufen derzeit 15 Prozent aller Katzennahrungskäufer keine Katzensnacks. 18 Prozent der Katzensnacks werden über Spontankäufe generiert. Hier besteht also nach Ansicht von Kern noch großes Potenzial für zusätzliche Umsätze. Nestlé Purina empfiehlt daher, die Katzensnacks aus den Markenblöcken zu entfernen und in einem eigenen Regal zu platzieren. Auf diese Weise könne sowohl die…