Im Zugzwang

Die wachsende Nachfrage nach diesen Marken erzeugt Druck auf den Fachhandel. Spätestens wenn im Geschäft zwei Kunden danach fragen, werden viele Fachhändler schwach und nehmen die Marke ebenfalls ins Programm auf. Nur dann könnten sie, so ihre Einschätzung, den Online-Shops dieser Welt Paroli bieten. Wirklich? Schon jetzt leiden viele Fachhändler unter Platzmangel auf ihrer Verkaufsfläche. Wieso nehmen sie dann noch zusätzliche Marken ins Programm, obwohl sie damit riskieren, dass ihr einst gepflegtes Geschäft ganz allmählich zu einem vollgestopften Ramschladen verkommt? Jahrelang klagten Fachhändler darüber, dass die Sortimente der Industrie immer größer und breiter werden. Da noch eine neue Verpackungseinheit, da noch eine neue Varietät – der Fachhandel fühlte sich immer als derjenige, der die Suppe, die ihm die Industrie eingebrockt hat, auslöffeln musste. Einige Tiernahrungsanbieter haben ob dieser Klagen reagiert und ihre Sortimente etwas gestrafft, um den Fachhandel zu entlasten. Aber was macht dieser? Er nutzt den gewonnenen Platz nicht, um seine Warenpräsentation zu verbessern. Nein, er nimmt stattdessen neue Marken ins Programm – ohne dass ein rational nachvollziehbarer Grund vorhanden wäre, oft nur aus Angst vor dem großen Wettbewerber Internet. Damit es kein Missverständnis gibt: Neue Marken einzuführen, ist nichts Negatives. Wenn es sich um echte Innovationen handelt, ist der Fachhandel geradezu gefordert, diese auch seinen Kunden anzubieten. Viele der so genannten Innovationen verdienen allerdings nicht diesen Namen. Die 18. Trockenfutter-Marke, die 26. Feuchtnahrung – die braucht niemand im Geschäft. Schon gar nicht die Kunden. Warum nicht das Sortiment auf das Wesentliche beschränken? Notwendig ist in einem Fachmarkt eine gute Mischung aus Premium-Produkten und preisgünstigen Alternativen. In einem kleineren Geschäft, in dem der Fokus auf Premium gelegt wird, genügen zwei oder drei hochwertige Marken, unter denen auch Problemlöser für allergische und sensible Tiere sein sollten. Fachhändler, die konzeptionell arbeiten wollen, sollten sich an der Realität orientieren, die sich in seinen Umsätzen, in seinem Platzangebot und in den Kundenwünschen widerspiegelt. Und nicht ausschließlich am Warenangebot der Online-Shops. Ihr Ralf Majer-AbeleDownload: Im Zugzwang (PDF-Datei)