Außendienstverkäufer im Zoofachhandel

Wer kennt sie nicht, die vielen Seminare, um noch besser zu verkaufen? Sei es ein Seminar über „Fragetechniken“ oder ein Training mit dem Thema „Wie gehe ich mit Einwänden des Kunden um?“ Natürlich sind diese und andere klassische Verkaufstrainingsthemen immer noch wichtig und für jeden Außendienstler, ob er neu im Job ist oder ein alter Hase, unerläßlich. Besonders in den letzten zwei bis drei Jahren hat sich im Handel jedoch vieles getan, schaut man sich nur einmal die verschiedenen Warenwirtschaftssysteme der großen Handelsfilialisten an. Auch im Zoofachhandel arbeiten Unternehmen wie Fressnapf, Futterhaus oder Tiergarten immer mehr mit ausgefeilten Techniken. Infos über Sortimente Es wird jedoch noch einige Jahre dauern, bis in allen Unternehmen die Systeme „rund“ laufen. Absehbar ist auf jeden Fall, dass an diesen Techniken weiter gefeilt wird und die früher so wichtige Aufgabe des Industrieverkäufers vor Ort, nämlich „das Auftragschreiben“, überflüssig wird. Weiterhin bedeutet es für den Verkäufer, dass die Führungskräfte in den Märkten wie z. B. der Markt- oder Abteilungsleiter, aber auch der filialisierte Zoofachhändler immer besser informiert sind und sich auch verstärkt mit Kennziffern auseinandersetzen müssen. Diese Entwicklung war auch notwendig, da die genauen Handelskennziffern oftmals eine bessere Aussagekraft über Sortimente oder neue Produkte haben, als nur die kurzfristige Umsatzsteigerung. Es ist heutzutage fast überhaupt kein Problem mehr, sofort über EDV-Systeme Aktionsverkäufe abzufragen, Nettospannen einzelner Artikel abzurufen oder auch die Flächenproduktivität eines Regals im Markt auszurechnen. Der Schwachpunkt liegt bei den Mitarbeitern im Handel und in der Industrie in erster Linie in der Errechnung der verschiedenen Kennziffern. Denn soweit sind selbst die besten Rechner noch nicht, sofort am Bildschirm aufzuzeigen, aus welchen Rechenschritten sich die Zahlen genau zusammensetzen. Verwirrende Begriffsvielfalt Es ist heutzutage schon eine Kunst für sich, erst einmal die verschiedenen Begriffe zu unterscheiden. Diese muss ein professioneller Verkäufer kennen, um in der Sprache des Kunden zu reden. Denn nicht immer sind die Begriffe aus der Industrie identisch mit denen im Handel. Schon eine einfache Kennzahl wie „Stücknutzen“ wird häufig unterschiedlich interpretiert. Da hört man Begriffe wie „Bruttonutzen“, „Stückertrag“, „Produktertrag“ usw. Meistens ist zwar ein und dasselbe gemeint, der Verkäufer vor Ort muß dies allerdings…