Spagat zwischen unterschiedlichen Interessen

Unternehmen, die viele Vertriebskanäle gleichzeitig bedienen, haben es schwer. Die Notwendigkeit, es allen Partnern recht zu machen, gleicht oft einem Spagat. Trotz guten Willens gelingt dies nicht immer, die oft auseinandergehenden Interessen der einzelnen Vertriebskanäle unter einen Hut zu bringen. Masterfoods, Vitakraft, Tetra, Gimborn, Ferplast und viele andere Lieferanten, die neben dem Fachhandel auch den Lebensmittelhandel beliefern, haben im Lauf der zurückliegenden Jahre diese schmerzliche Erfahrung schon oft machen müssen.
Bei allem Verständnis für den Exklusivanspruch des Fachhandels: Ab einer bestimmten Firmengröße kommt ein Unternehmen um die Belieferung des Lebensmittelhandels kaum mehr herum. Schuld daran ist unser Wirtschaftskreislauf. Der Handel verlangt von der Industrie ständig echte Innovationen. Um diese entwickeln und produzieren zu können, muss ein Hersteller erst einmal viel Geld in Produktionsanlagen und kompetentes Fachpersonal investieren. Zu teuer darf er die Produkte allerdings auch nicht verkaufen – schon gar nicht in den derzeitigen „Geiz ist geil“-Zeiten. Sonst bleibt er auf seinen Waren sitzen. Also muss er viel produzieren, um möglichst niedrige Stückkosten zu erzielen.
Aldi & Co. haben in den zurückliegenden Monaten die Zahl ihrer Aktionen mit Heimtierprodukten aufgestockt.
Vielen Herstellern kommen da die Discounter zur rechten Zeit. Diese suchen wenige ausgewählte Produkte wie Fressnäpfe, Kratzbäume oder Leinen, die sie mit einem Schlag bundesweit und zu Billigpreisen verramschen können. Zwar lassen die niedrigen Einkaufspreise, die Aldi, Lidl und Penny Markt fordern und auch bekommen, für die Lieferanten die Marge gegen Null sinken. Bei mehreren Aktionen bleibt allerdings schon einiges übrig. Diesen Gewinn braucht der Hersteller, um wieder in neue Produkte, aber auch in moderne Verkaufsunterstützungsmaßnahmen investieren zu können. Davon profitiert der Fachhandel mehr als der Lebensmittelhandel.
Diese komplexen Zusammenhänge, die nicht nur für unsere Branche gelten, muss sich derjenige vor Augen führen, der sich in den zurückliegenden Wochen über die Aktion von Penny Markt mit Ferplast aufgeregt hat. Sicher: Die Wut des Fachhandels war nicht unberechtigt. Bei dieser Promotion wurden viele Fehler begangen, die das italienische Unternehmen inzwischen auch freimütig einräumt. Solange der Fachhandel seine Lieferanten allerdings nicht stärker unterstützt, werden Kooperationen zwischen bisher fachhandelstreuen Herstellern…