Handel: Verkaufsstrategien - Aufrichtig neue Wege beschrieten

2002, Nr. 1, S. 22 Handel Verkaufsstrategien Aufrichtig neue Wege beschreiten Zum Beginn des neuen Jahres haben wir Zoofachhändler die Gelegenheit, wie Phoenix aus der Asche aufzusteigen. Doch das kostet Kraft und erfordert Überlegung. Und wir müssen den Mut zu Visionen aufbringen   Steffen Rothe Wie soll sie denn aussehen, die Verkaufslandschaft und -kultur im Zoofachhandel? Sollen wir das wirklich allein den Konzernen und der Industrie überlassen, die uns stets gebraucht, aber nicht alle unsere Mühen mit Treue und Partnerschaft belohnt haben? Dann gibt es bald nur noch Großmärkte und Konzentrationen, die den Einzelkämpfern Luft zum Atmen raubt. Warum das so ist? Weil auch die "Kleinen" das gleiche Sortiment führen wie die "Großen". Nur, dass die "Kleinen" zu anderen Konditionen einkaufen als die "Großen". Da fällt es schwer, wettbewerbsfähig zu bleiben. Vielleicht ist es ja ein Irrtum anzunehmen, man müsste mit den "Großen" mithalten und sie preislich noch unterbieten. Ärgernis Literdose Schon seit Jahren erkennen zum Glück immer mehr Zoofachhändler, dass zum Beispiel mit der Literdose Zierfischfutter kein ordentlicher Gewinn mehr zu erwirtschaften ist. Dieses Produkt ist mittlerweile zum Kundenkiller geworden, wird aber noch zum Preisknüller erklärt. Nicht nur, dass ein Kunde an einer Literdose oftmals länger als ein Jahr füttert und das Futter dann auf gar keinen Fall mehr als hochwertig bezeichnet werden kann. Genau hier hätte sich für uns die Chance aufgetan, dem Kunden Vielfalt beim Füttern zu offerieren. Das ist sicher auch ein Fehler von uns gewesen. Doch wir können daraus lernen. Sprechen wir doch einmal ganz gezielt die Literdosen-Kunden an! Welche Fische sie pflegen und wie viele, wie groß das Aquarium ist usw. Manche von diesen Kunden haben nur ein 60-cm-Aquarium mit 10 bis 20 Fischen! Die Literdose wurde von ihnen genommen, weil sie gerade günstig angeboten wurde. Und hier kann man als Fachmann ansetzen und den Kunden zur Ernährung der Zierfische beraten. Am besten wir zeigen ihnen gleich, womit wir die verschiedenen Fische füttern: Granulate für Barben und Salmler, Flocken für Harnisch- und Panzerwelse, gefrostete Salinenkrebse und weiße Mückenlarven für Skalare und Zwergbuntbarsche usw. Die Liste lässt sich beliebig erweitern. Füttern Sie doch direkt vor den Augen des Kunden Ihre Fische. Er wird lernen, Ihnen zuzuhören und zu vertrauen. Dann haben Sie schon das erste Mal gewonnen. Denn jetzt darf wieder der…