Industrie: Werbeoffensive - Iams will dem Fachhandel neue Kunden zuführen

2001, Nr. 12, S. 32 Industrie Werbeoffensive     Iams will dem Fachhandel neue Kunden zuführen "Die Marke ,Eukanuba' steht und fällt mit dem Fachhandel", ist Frederik Bruijn, Geschäftsführer von Iams Deutschland, überzeugt. Um der Marke weiteren Auftrieb zu geben, plant das Unternehmen nach der TV-Werbekooperation mit Fressnapf weitere Aktionen Trotz zum Teil heftiger Reaktionen aus dem Fachhandel steht die Procter & Gamble-Tochter nach wie vor zu ihrer TV-Aktion, die als wichtiger Teil ihrer Werbestrategie betrachtet wird (vgl. pet 11/01). Bei 10,5 Mio. Kontakten verspricht sich Iams eine deutliche Belebung der Nachfrage nach "Eukanuba" und für das Premium-Trockenfuttersegment des Zoofachhandels im allgemeinen. Dessen Marktbedeutung sei nach Ansicht von Iams im "Nassfutterland Deutschland" immer noch verhältnismäßig gering. Das Unternehmen sieht die Kooperation mit einer Fachhandelskette wegen der immensen Kosten als zukunftsweisend und verweist auf die Stagnation der Marktanteile im Fachhandel, die nach Nielsen, aber entgegen der IVH-Zahlen, nur 18 Prozent des Umsatzes im Tiernahrungssegment betragen würden. Obwohl viele Tierbesitzer den Fachhandel für Zusatzkäufe nützten, kaufen, so Iams, 40 Prozent von ihnen dort nicht ihre Tiernahrung. Diesen Trend will Iams umkehren. Um LEH-Kunden von der Premium-Qualität der Fachhandelsprodukte zu überzeugen, startete das Unternehmen in diesem Jahr eine Marketingoffensive mit verschiedenen gezielten Aktionen zur Gewinnung neuer Kunden für den Fachhandel. Schon im Frühjahr startete Iams eine groß angelegte Samplingaktion in wichtigen Einkaufszentren, in der gezielt etwa 100.000 LEH-Kunden zum Geschmackstest von "Eukanuba" aufgefordert wurden. Im Sommer wurden in Zusammenarbeit mit der Fachhandelsgruppe Futterhaus in einer geokodierten Mailing-Kampagne 105.000 Haushalte mit Katzen oder Hunden, hauptsächlich LEH-Käufer, mit einer attraktiven Beigabe zum "Eukanuba"-Test aufgefordert. Mit dem Fall des Rabattgesetzes sind, so Iams, gut ausgebildete Ernährungsberater für Iams im Fachhandel unterwegs, die in Einzelgesprächen neben allgemeinen Fragen zur Tierernährung die Vorzüge von "Eukanuba" erläutern und mit Coupons zu Testkäufen animieren. Als wichtigen Schwerpunkt nennt Iams die Gewinnung von Welpenbesitzern, da sich hier das zukünftige Fütterungsverhalten noch beeinflussen lasse. Die große Anzahl von "Eukanuba"-Welpenstartpaketen, die jetzt im Fachhandel eingeführt wurden, sollen, so Iams…