Industrie

2000, Nr. 1, S. 40 Industrie    Iams und der Großhandel Gerangel ums liebe Geld Mit einem neuen Konditionssystem macht man sich bekanntlich nicht nur Freunde. Auch Iams Eukanuba muss dies derzeit feststellen    Das neue System, das, so Iams, zusammen mit einzelnen Großhändlern konzipiert worden sei und nur für das Jahr 2000 Gültigkeit hat, folgt dem Motto "Leistung soll sich lohnen". Die Zielsetzung ist eindeutig: Großhändler, die einen guten und ordentlichen Job machen, sich für die Iams-Eukanuba-Produkte in hohem Maße einsetzen und den Abverkauf durch ihren eigenen Außendienst oder durch Telefonaktivitäten unterstützen, sollen bei den Konditionen besser gestellt werden als andere.    Dass diese Leistungskomponente bei Großhändlern, die sich nur wenig für die Marke einsetzen wollen, wenig Begeisterung hervorruft, ist klar. Aber auch sonst stößt das neue System längst nicht überall auf Zustimmung. Der Grund: Die bisherigen Grundkonditionen wurden ­ zum Teil um mehrere Prozentpunkte - gekürzt. Über einen Bonus für gute Arbeit, der ab sofort alle drei Monate ­ statt wie bisher am Ende des Jahres - ausbezahlt wird, sollen die entstandenen Verluste allerdings wieder eingeholt werden. Einige Großhändler bezweifeln, dass diese Rechnung aufgehen wird. "Das neue Konditionssystem wird die Konzentration im Großhandel weiter steigern", prophezeit ein langjähriger Großhändler. Befürchtet wird vor allem massive Kritik aus dem Einzelhandel, wenn der Großhandel den Zoohändlern bisher eingeräumte Rabatte ­ aufgrund des neuen Konditionssystems - nicht mehr gewähren könne.       Die Leistungskomponente spielt im neuen Konditionssystem eine stärkere Rolle. Damit sollen tüchtige Großhändler belohnt werden.    Dass in den ersten drei Monaten nach der Einführung des neuen Systems Probleme auftreten können, räumt auch Iams-Geschäftsführer Stefan Kobold ein. Iams berechnet deshalb zusammen mit den Großhändlern monatlich den jeweiligen Cash-Flow eines jeden Unternehmens, um den aktuellen Umsatz mit dem des gleichen Vorjahreszeitraums vergleichen und bei eventuellen Verlusten gegensteuern zu können. "Ab dem vierten Monat können Großhändler, die alle Zielsetzungen erreichen, mehr als vorher verdienen", erklärt Stefan Kobold.    Trotz der starken Betonung der Qualitätskomponente bleibt das Konditionsgefüge bei Iams Eukanuba weiterhin in erster Linie auf Volumen ausgerichtet. An der durchschnittlichen Mindestabnahmemenge von 30 Euro-Tonnen pro Monat soll sich auch in…