„Wir wollen die Branche überraschen“

pet: Wenn Sie Bilanz über das vergangene Jahr ziehen: Was entwickelte sich bei Iams Deutschland erfreulich? In welchen Bereichen lief es nach Ihrer Meinung weniger gut? Bernhard Wingerberg: 2005 war für uns ein Jahr der Weichenstellung. Unser bisheriges Geschäftsmodell war vor allem von Display-Aktionen und Promotions gekennzeichnet. Unser neues Geschäftsmodell spricht stärker den Konsumenten direkt an und umfasst Anzeigen in Print-Titeln und Coupon-Aktionen. Diese Umstellung unseres Geschäftsmodells hat hervorragend geklappt. Wir sind auf einem guten Weg, um für die Zukunft vorbereitet zu sein. Die kurzfristigen Geschäftsergebnisse zu Beginn unseres Geschäftsjahres haben sicherlich unter dieser Umstellung gelitten, mittlerweile ist der Trend jedoch wieder positiv. Werner Hahn: Auch bei den Arbeitsinhalten der Verkaufsorganisation gab es dadurch im vergangenen Jahr Veränderungen. Unsere Aktivitäten im Vertrieb werden jetzt stärker von strategischen Themenbereichen durchzogen. Im Mittelpunkt steht die Vermittlung neuer konzeptioneller Ansätze, die sich aus unserem neuen Geschäftsmodell ergeben. Die Präsentation der „Eukanuba“- und „Iams“-Printkampagne ist hierfür ein sehr gutes Beispiel. pet: Welche Weichenstellungen gab es in der Verkaufsorganisation? Und welche Ziele verfolgen Sie damit? Werner Hahn: Wir haben bei Iams Deutschland das Key Account und die Feldorganisation zu einer gemeinsamen Vertriebsorganisation zusammengefasst. Unser Ziel ist, durch eine Optimierung der Zusammenarbeit zwischen Key Account und Feldorganisation eine noch intensivere Kundenbetreuung und Marktbearbeitung zu erreichen. Wir wollen durch die neue Struktur noch vorhandene Geschäftspotenziale bei unseren Kunden identifizieren und heben. Gedacht ist dabei an gezielte Maßnahmen, um die Effektivität der Verkaufsorganisation und deren Effizienz in der Kundenbetreuung noch zu steigern. Die Kommunikation, d. h. der zeitnahe und qualitative Informationsfluss zwischen Key Account und Feldorganisation und die Geschäftstransparenz sind dabei für unsere Arbeitsprozesse elementar. Zum Beispiel streben wir eine engere Zusammenarbeit zwischen Key Account und Feldorganisation bei der Umsetzung der Jahresvereinbarungen und gleichzeitiger Rückmeldung der Feldorganisation an Key Account über deren Resultate an. Dies ermöglicht uns eine fortlaufende Verbesserung unserer kundenspezifischen Geschäftspläne. pet: Seit einigen Jahren bewegen wir uns in einem stagnierenden, teilweise sogar rückläufigen…