Pure Weisungsempfänger sind out

Frank Fett ist Geschäftsführer der Fett Vertriebs & Marketing-Agentur. Diese Firma ist Vertriebspartner der Inter Pet AG Nutro sowie der Pet Cologne GmbH und betreut für beide Unternehmen den Key-Account-Bereich.
Außendienstmitarbeiter wickeln heute in Deutschland ca. 40 Prozent aller angebotenen Produkte und Dienstleistungen ab. Dieser Berufsstand hat bisher jeder Krise standgehalten. Dennoch ist sein Image (des Klinkenputzers) nicht das beste. Hinzu kommen diverse Spannungen zwischen Innen- und Außendienst, die einen reibungslosen Ablauf im Fachhandel oftmals verhindern.
Wichtig für jeden Außendienstmitarbeiter und für jede Entscheidung, die er im Gespräch mit seinem Kunden trifft, ist, dass er von seinem Unternehmen genügend Entscheidungsbefugnis eingeräumt bekommt. Der Außendienstmitarbeiter muss die Möglichkeit haben, im Rahmen seiner Möglichkeiten eine Entscheidung selbstständig vor Ort zu treffen. Wenn dies wegen unklarer Kompetenzen in einem Unternehmen nicht möglich ist, wird dadurch der Erfolg eines Verkaufsabschlusses gefährdet. Denn der Fachhändler erwartet von seinem Außendienstmitarbeiter, dass vor Ort, und nicht erst nach Rücksprache mit dessen Vorgesetzten, eine Lösung für Probleme gefunden wird.
„Netzwerk“ anlegen
In den vergangenen Jahren haben sich die Aufgaben des Außendienstmitarbeiters dramatisch verändert. Zu seinen Aufgaben gehörten bislang das Disponieren und Aufnehmen von Aufträgen sowie die spezielle Beratung über das jeweilige Produkt und die Dienstleistung. Gerade in Verdrängungsmärkten ist es für den Vertrieb wichtig, sich ein Netzwerk an guten Kontakten aufzubauen, um diese zum Vorteil des Stammhauses zu nutzen. Aus diesem Netzwerk wiederum entstehen Synergieeffekte, die für alle Parteien von unschätzbarem Wert sind.
Aus den Bedürfnissen des Kunden und der Industrie heraus, hat sich eine neue Art des Außendienstmitarbeiters entwickelt, dem so genannten Beziehungsmanager. Im Vordergrund steht der Dialog zwischen dem Beziehungsmanager und seinen Kunden. Als Schnittstelle zwischen Industrie (seinem Stammhaus) und dem Fachhandel gehört es zu den Aufgaben des Außendienstmitarbeiters, die Ziele und Bedürfnisse der Kunden durch Fragen und intensives Zuhören zu erforschen, um gemeinschaftlich eine Lösung zu finden und damit dem Fachhandel durch die von ihm angebotenen Produkte und Dienstleistungen einen wirklichen Nutzen bieten zu können. Der Beziehungsmanager sollte sich in erster Linie um das Wohl der von ihm betreuten Fachhändler…