Standpunkte

1997, Nr. 6, S. 30 STANDPUNKTE - MEINUNGEN Einspruch "Fachhandelstreue gibt es sehr wohl noch" Josef Ravnak, sera, wehrt sich gegen die Behauptung, "Fachhandelstreue gibt es nicht mehr". Unter der Überschrift "Fachhandelstreue gibt es nicht mehr" (pet 3/97, S. 62) unterstellt ein Zoofachhändler aus Gotha den Herstellern in der Zoofachbranche pauschal, beim Vertrieb den tierführenden Zoofachhandel zu Gunsten anderer Geschäftsformen zu vernachlässigen. (Zitat: "Die Unterstützung durch Hersteller und Großhandel ist gleich Null. Fachhandelstreue gibt es nicht mehr. Alle wollen nur verkaufen, egal über welche Schiene.") Diese Behauptung kann nicht widerspruchslos hingenommen werden, weil sie schlicht und einfach nicht der Wahrheit entspricht. Daß, so die Behauptung des Zoofachhändlers, "die Lieferanten sich auf Dauer selbst schaden, wenn sie nicht bereit sind, etwas für den tierführenden Zoofachhandel zu tun", ist der Firma sera, Heinsberg, seit langem bekannt. Genau deshalb hält sera unbeirrt an der konsequenten Fachhandelstreue fest und beliefert nach wie vor ausschließlich den tierführenden Zoofachhandel. Das ist für sera mit erheblichen Umsatzeinbußen verbunden, weil immer wieder Interessenten (z.T. mit enormem Umsatzpotential) abgelehnt werden müssen. Ruinöse Preiskämpfe zwischen verschiedenen Händlern sind erwiesenermaßen unnötig und sinnlos. Wichtig sind hingegen die konsequente Schaffung neuer Absatzmärkte und der Ausbau und die Intensivierung der Kundenbetreuung, um den (Neu-)Aquarianern den Einstieg in das zunächst fremde und scheinbar komplizierte Hobby zu erleichtern. Anders formuliert, handelt es sich hierbei um die Pflege und den Ausbau vorhandener Absatzmärkte. Hier sind alle Zoofachhändler unabhängig von der Verkaufsfläche gefordert und - noch wichtiger - in der Lage, ihren Beitrag zu leisten und sich ihren Anteil zu sichern. Möglichkeiten zur Umsatz- und Gewinnerhöhung für kleinere Geschäfte bestehen insbesondere in der Spezialisierung sowie der kompetenten und - (sehr wichtig!) - freundlichen Fachberatung. Auch die "sera Club-Card" ist ein wertvolles Instrument, um den Kunden an sein Fachgeschäft zu binden. Ein gerade in kleinen Geschäften immer wieder unterschätzter Aspekt ist die optimale Aquarienpräsentation, die dem Kunden ein Einkaufserlebnis und den "Das-will-ich-auch-haben"-Effekt bietet. Ideenreichtum und Kreativität machen den Platzmangel bei konsequenter Anwendung dieses Konzeptes schnell wieder wett. Ein liebevoll…