Gesprächseinstieg im Verkauf

Das Wichtigste ist auch heutzutage immer noch der persönliche Kontakt zum Kunden in einem Geschäft. Bekanntermaßen kommt ein zufriedener Kunde im Zoofachgeschäft eher wieder und empfiehlt das Geschäft auch weiter, was wiederum neue Kunden mit sich bringt. Dazu gehört jedoch auch, dass alle Mitarbeiter in einem Geschäft die Formen und Gesprächstechniken im Verkauf genau kennen und daraufhin auch regelmäßig „geschult“ und „trainiert“ werden. Untersuchungen bei erfolgreich geführten Verkaufsgesprächen haben ergeben, dass sich jedes Verkaufsgespräch im Grunde in drei große Phasen teilt, die dann wiederum in verschiedene Teilabschnitte zergliedert werden können. Das bedeutet, dass sich jedes Verkaufsgespräch in eine Kontaktphase, in eine Angebotsphase und eine Abschlussphase gliedert. Das allein wäre noch nichts Neues. Interessant war aber, dass bei erfolgreich geführten Verkaufsgesprächen jede einzelne Phase vollkommen abgeschlossen war, bevor zur nächsten übergegangen wurde. Wenn Sie als Verkäufer beispielsweise ohne jeglichen Kontakt zum Kunden und ohne eine Vertrauensbasis geschaffen zu haben, den Kunden zum Abschluss bringen wollen, so werden Sie feststellen, dass er mit größter Sicherheit keine Entscheidung trifft. Gelingt es Ihnen jedoch, diese Vertrauensbasis im Gespräch herzustellen, dann lernen Sie viel eher die konkreten Vorstellungen und Wünsche Ihrer Kunden kennen und können so zu einem Abschluss kommen. Das bedeutet in der Praxis, dass Sie, wenn eine Vorstufe nicht abgeschlossen ist, immer in einer darauf folgenden Stufe Schwierigkeiten haben. Diese lassen sich nur dadurch lösen, dass Sie wieder in die Vorstufe „zurück steigen“. Als Erkenntnis für Sie heißt das, dass grundsätzlich die Phasen des Verkaufsgespräches genau in ihrer Reihenfolge eingehalten werden müssen. Die Kontaktphase Die Kontaktphase dient dazu, Ihnen als Berater und Verkäufer für Ihr Verkaufsgespräch eine positive Ausgangsbasis zu schaffen. Die Kontaktphase ist eine der wichtigsten im Beratungsgespräch und gilt dann als abgeschlossen, wenn folgende Merkmale erreicht sind: Gleichwertige Gesprächspartner: Beide Gesprächspartner (Kunde und Verkäufer) akzeptieren sich und stehen auf der gleichen Ebene (sprechen die gleiche Sprache). Gemeinsames Interesse: Voraussetzung hierfür ist, dass der Kunde zunächst einmal überhaupt an Ihrer Beratung interessiert ist, und zweitens, dass über etwas gesprochen wird, was für beide von Interesse ist. Für Sie als Verkäufer ist es dazu wichtig, über…