Wie Sie Ihren Kunden finden

Download: Wie Sie Ihren Kunden finden (PDF-Datei) Die meisten Produkte benötigen eine klar definierte Zielgruppe. „Wer kauft unser Zeug eigentlich?“ ist dann die Frage, bei der sich zeigt, wer wirklich etwas von Marketing versteht und wer nur große Töne spuckt. Klare Vorstellungen über die Zielpersonen sind entscheidend, weil es darauf ankommt, die Werbebotschaft in die richtige Sprache zu verpacken und den Ton zu treffen. Jede Zielgruppe hat ihre eigene Sprache. Man findet bei einem Menschen am ehesten dann Gehör und wird akzeptiert, wenn man ihn in seiner Sprache anspricht. Solange Sie nicht exakt definiert haben, wem Sie Ihre (Werbe-)Geschichte erzählen wollen, können Sie auch nicht wissen, in welcher Sprache Sie das tun sollen. Sie wissen nicht, was diesen Menschen berührt, worüber er sich Gedanken macht oder was ihn kalt lässt. Und solange das alles nicht bekannt ist, kann auch kein Kommunikationsziel definiert, keine Positionierung bestimmt und keine Kernbotschaft formuliert werden. Aufmerksamkeit und Akzeptanz bei den Zielpersonen zu finden, fällt schwer. Das bedeutet in der Konsequenz, dass am Ende auch der Werbeetat ineffizient bleibt. Informationen über die Zielgruppe Die Frage nach der Zielgruppe kann auf verschiedenste Weise beantwortet werden. Hier nur ein paar Anregungen: Zapfen Sie alle unternehmensinternen Quellen an! Gibt es verschüttete Marktstudien? Was kann der Verkäufer/ der Vertrieb zum Thema Kunden sagen? In der nächsten Stufe kann man sich um Sekundärmaterial kümmern. Die großen Marktforschungsinstitute machen regelmäßig Untersuchungen über die verschiedensten Branchen. Ähnliche Daten bieten auch die Fachverlage an. Meistens kostengünstiger, weil dort solche Studien oft zum Kundenservice gehören. Sollte alles Material nicht die von Ihnen gewünschten Informationen enthalten, bliebe als letzter, aber auch teuerster Weg eine eigene Marktuntersuchung. Versuchen Sie eine möglichst detaillierte Charakterisierung Ihrer (potenziellen) Kunden zu bekommen! Zur Beschreibung von Zielgruppen gibt es eine Vielzahl von bewährten Kriterien, die sich sowohl an der Persönlichkeit des Käufers als auch an seinem Bezug zum Produkt orientieren. Beispiele: Geschlecht, Alter, Bildung, Beruf, Position, Einkommen, soziale Schicht, Familienstand, Haushaltsgröße, Wohnort, Region. Neben diesen sogenannten soziodemografischen Merkmalen gewinnen zunehmend Einstellungen und Persönlichkeitsmerkmale Bedeutung. Hier bilden Experten im Zuge von…